顧名思義，價(jià)格是價(jià)格敏感型客戶最關(guān)心的購買因素之一。產(chǎn)品的降價(jià) 處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會被不斷提出，有時(shí)不知如何是好。 預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理，自然可以促進(jìn)銷售的成功。銷售人員或者 談判人員可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試：

1. 把握降價(jià)時(shí)機(jī)

過早地涉及價(jià)格對于最終達(dá)成有利的銷售是有害的。要知道，買賣雙方 在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義 上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則 大不相同。

過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失銷售中的主 動(dòng)。同時(shí)，大客戶營銷咨詢?nèi)魏萎a(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且 肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價(jià)的理由。

“如果你們沒有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購買別的顏色。”在大客戶 營銷的討論過程中，面對這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入， 降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的 靶子。

報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià) 就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，也就減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的 溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這些因素也 就構(gòu)不成降價(jià)的合理理由了。

2. 注重降價(jià)策略

價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)是價(jià)格，他們目標(biāo)明確——如何以最低價(jià) 格購進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價(jià)。

未明確是否降價(jià)之前，大客戶營銷戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的 釆購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在釆購流程中的角色， 降價(jià)則只能是“不一定”。

普通銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目，就會在采購人員面前輕易降價(jià)。 而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售

人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次過采購經(jīng)理、副總甚至最后拍板 人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”。

每一次降價(jià)都意味著公司利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷售人員把握不 住重點(diǎn)會將價(jià)格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降。只在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角 色前才開始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。

3. 讓客戶有滿足感

客戶尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售。在降價(jià)的過程中，讓客戶有滿足 的感覺往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。

4. 視線的合理轉(zhuǎn)移

將價(jià)格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面?？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這 些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會很可能放棄、忽略或 者降低降價(jià)的要求。