當(dāng)賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)時(shí)，權(quán)力掌握在消費(fèi)者手中。不是所有的企業(yè)都能直接和消費(fèi)者溝通，所以需要通過(guò)中間商和消費(fèi)者保持聯(lián)系。這些渠道合作伙伴不僅發(fā)揮著為企業(yè)分銷產(chǎn)品的作用，而且也為企業(yè)提供重要的消費(fèi)者接觸點(diǎn)。成長(zhǎng)的需求要求企業(yè)必須借助渠道合作伙伴跟消費(fèi)者打交道，因此，當(dāng)企業(yè)無(wú)法通過(guò)宣傳媒體直接和消費(fèi)者溝通時(shí)，在營(yíng)銷價(jià)值觀時(shí)需要高度依賴經(jīng)銷商。品牌渠道管理應(yīng)當(dāng)從尋找合適的渠道合作伙伴開(kāi)始，正確的合作伙伴應(yīng)當(dāng)是那些和企業(yè)具有相似目的、特征和價(jià)值體系的實(shí)體。擁有兼容性價(jià)值觀的合作伙伴可以更好地向消費(fèi)者傳遞品牌故事。為了讓合作關(guān)系更上一層樓，企業(yè)應(yīng)當(dāng)和合作伙伴進(jìn)行整合，讓自己的品牌更加深入人心。

杭州娃哈哈集團(tuán)的品牌核心價(jià)值是“貨真價(jià)實(shí)，價(jià)廉物美”，娃哈哈能成為中國(guó)本土飲料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)得益于被宗慶后稱為“蜘蛛戰(zhàn)役”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這張網(wǎng)絡(luò)的主體是由娃哈哈各級(jí)公司與2000個(gè)一級(jí)批發(fā)商及眾多的二、三級(jí)批發(fā)商和銷售終端組成。娃哈哈對(duì)其渠道合作伙伴采取先引進(jìn)合作，在合作中由優(yōu)秀的銷售員將公司的經(jīng)營(yíng)理念逐步對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)和培養(yǎng)，市場(chǎng)逐漸做大做強(qiáng)了，優(yōu)秀的經(jīng)銷商也愿意合作了。宗慶后說(shuō)：“長(zhǎng)期為經(jīng)銷商提供一個(gè)合理的利潤(rùn)，我們一直在做，并且會(huì)永遠(yuǎn)地堅(jiān)持下去，保證經(jīng)銷商有錢賺，他們才會(huì)銷售我們的商品，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系就是魚(yú)和水的關(guān)系，相互依存。娃哈哈在實(shí)際操作過(guò)程中，幫助了經(jīng)銷商很多東西，如倉(cāng)庫(kù)管理、公關(guān)促銷等，從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)把市場(chǎng)管理和廣告壓力嫁接到經(jīng)銷商身上的情況。我認(rèn)為，娃哈哈應(yīng)該永遠(yuǎn)解決的問(wèn)題只有一個(gè)：永遠(yuǎn)做到物美價(jià)廉。只有物美價(jià)廉才能使廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共通早就三贏的局面。”