一家公司新來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理被安排前往客戶那里洽談業(yè)務(wù)?？墒牵?dāng)他回 來(lái)匯報(bào)成果時(shí)，答案卻是“一無(wú)所獲”。問(wèn)及原因，公司老總才明白了緣由。 原來(lái)，在客戶的洽談現(xiàn)場(chǎng)，有眾多公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理依席而坐。而這位業(yè)務(wù)經(jīng) 理卻被安排在最不顯眼的位置。老總沒(méi)有責(zé)怪這位經(jīng)理，反而通過(guò)此事開(kāi)始 思考自己公司的品牌形象建設(shè)

是的，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的日臻成熟，“二八定律”已是人所共知，于是 乎占著80%收入貢獻(xiàn)比的大客戶成了香Wo在拼搶大客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能 成為勝者，讓大客戶“我的心中只有你沒(méi)有他”？

通常的做法是——低價(jià)。但低價(jià)并非人人都玩得起、玩得轉(zhuǎn)。它不但要 戴上一頂“惡性競(jìng)爭(zhēng)”的帽子，成為全民“公敵”，而且在商品“利潤(rùn)像刀 片一樣薄”（張瑞敏語(yǔ)）的今天，也無(wú)異于飲鴆止渴，自絕市場(chǎng)。這樣的例子 在競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的家電市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)不勝枚舉。

其實(shí)，低價(jià)帶給經(jīng)營(yíng)的上述傷害，只是皮外傷，本不致命，但很多企業(yè) 確實(shí)因低價(jià)拓市而轟然倒塌?？梢哉f(shuō)，每一次拉低價(jià)格，也是對(duì)品牌的一次 自我貶值，品牌賴以存在的美譽(yù)度與公信度急速下滑。而且這種下滑，覆水 難收，不可逆轉(zhuǎn)。因?yàn)?，從此你很難將品牌重建。品牌弱則市場(chǎng)小，路越來(lái) 越窄，直至走投無(wú)路。如此，抽絲剝繭之后，很多人便看到了撬動(dòng)市場(chǎng)、吸 引大客戶的真正堅(jiān)硬的內(nèi)核——品牌。

就分類來(lái)說(shuō)，大客戶，無(wú)疑屬于高端客戶。這類客戶的最大特點(diǎn)，已不 完全在乎價(jià)格，而是品牌背后的質(zhì)量和服務(wù)保證，甚至是使用某種品牌的產(chǎn) 品（或服務(wù)）帶來(lái)的虛榮心和滿足感。

在電影《大腕》中，有一句臺(tái)詞廣為流傳：不求最好，但求最貴。此言 雖然夸大了 “高端們”的面子心態(tài)，但也在一定程度上反映出這個(gè)用戶群體 的潛意識(shí)消費(fèi)心理。在這種心理支配下，他們篤信品牌，非名牌不“娶”。同 時(shí)，他們的行為和理念，也很快波及整個(gè)市場(chǎng)，形成一股牢不可破的品牌熱。

那么，在如火如荼的競(jìng)爭(zhēng)中，如何做亮品牌，打動(dòng)大客戶的“芳心”呢？ 雖然黃金搭檔、腦白金廣告看得人想吐，征途廣告有違規(guī)操作之嫌，但品牌 號(hào)召力上去了，絲毫不影響其成為納斯達(dá)克的神話和福布斯上的英雄。

近年，廣告業(yè)產(chǎn)值一路走高，有些曾名不見(jiàn)經(jīng)傳的公司大受VC青睞并成功上市，皆得益于廣告是一個(gè)可以成就“功名”的平臺(tái)。

當(dāng)然，做亮品牌還有很多旁門左道，比如，像馬云、潘石屹、牛根生這 些著名的企業(yè)家，本該在辦公室日理萬(wàn)機(jī)才是，但卻頻頻亮相于銀屏、封面、 網(wǎng)絡(luò)，知名度堪比大牌明星。姑且不論動(dòng)因如何，他們的光鮮亮相有力地帶 動(dòng)了背后的品牌升值卻是顯而易見(jiàn)的。